In einer Zeit, in der das Entdecken und Einkaufen einer lebhaften Marke nur eine WLAN-Verbindung und einen Instagram-Account erfordert, bleibt für viele Designer eine der bewährten Methoden, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten – Wiederholung und Potenzial -: die Trunk-Show .
Trunk-Shows haben in einer Zeit, in der die Zukunft des Einzelhandels in jüngerer Zeit von Fortschritten in den Bereichen Augmented Reality, temporärer Pop-up-Einzelhandel oder Erlebnisveranstaltungen geprägt war, nicht wirklich die gleiche Aufmerksamkeit in den Medien erhalten. Vielleicht verständlich: Trunk-Shows sind nicht gerade ein neuartiges Konzept. A 1998 New York Times Artikel schlug vor “die Ära der Trunk Show steht vor der Tür.” Aber jetzt, über zwei Jahrzehnte später, vertreten Designer und Einzelhändler widersprüchliche Meinungen über die Praxis.
“Trunk-Shows sind aus Sicht von Anbietern, Einzelhändlern und Kunden ein wichtiger Teil des Geschäfts”, sagt Shelley E. Kohan, Einzelhandelsexpertin, Geschäftsstrategin, Rednerin und Professorin. Die Vorteile erreichen alle Beteiligten, argumentiert sie: Anbieter und Marken testen einen neuen Markt, Einzelhändler bauen Kundenbindung mit Veranstaltungen auf, die exklusiven Zugang bieten, und Kunden sind Marken oder Stilen ausgesetzt, die über ihre Norm hinausgehen. Zusätzlich zu den Auswirkungen auf den Umsatz – von denen Kohan sagt, dass sie nicht immer signifikant sind – “fördern die Aufregung und das Engagement die Kundenbindung zur Marke und zum Einzelhändler.”
Kristen Cole, Präsidentin und Chief Creative Officer der Luxusboutique Forty Five Ten, argumentiert, dass Trunk-Shows über die Geldgewinne am selben Tag hinaus wertvoll sind. “Manchmal sehen wir nicht den unmittelbaren Verkaufseffekttag von, aber oft tun wir es trotzdem, weil wir, nachdem unsere Kunden den Designer getroffen haben und das Verkaufspersonal mehr hinter dem Designer steht, später einen Umsatzanstieg sehen … in den folgenden Saisons.” Sie sagt.
Für Forty Five Ten sind Trunk-Shows möglicherweise nur ein Teil der geheimen Sauce für die berühmte Sammlung etablierter Luxusmarken und unerwarteterer Labels, die in den meisten Einzelhandelsgeschäften nicht zu finden sind. “Das ist eine Investition, die wir bereit sind, für Designer zu tätigen, in denen wir echtes Potenzial sehen”, fügt Cole von den Marken hinzu, die durch Trunk-Shows Erfolg hatten, und nennt als Beispiele Area und Maisie Wilen.
Designer selbst stellen fest, dass Trunk-Shows die Möglichkeit bieten, den Kurs ihres Geschäfts zu ändern. “Sie lernen sofort, was funktioniert, was nicht, wie es sich verbessern kann und was Sie möglicherweise vermissen”, sagt der Designer Jonathan Cohen.
Cohen und seine Mitbegründerin Sarah Leff haben unter dem gleichnamigen Label eine abfallbewusste Linie auf den Markt gebracht Das Studio im letzten Jahr nach einer positiven Resonanz von einem Trunk-Show-Publikum. “Vor den Trunk-Shows im Herbst 2019 haben wir eine Kleidungsform in 19 Drucke aus unserem überschüssigen Stoff geschnitten und sie mit einem Verbraucher getestet, der sich bereits für die Marke entschieden hat”, sagt Leff. “Wir haben in Echtzeit Feedback erhalten, was sie an dem Kleid geliebt haben und warum sie es gekauft haben. Dies hat uns letztendlich ermöglicht, einen Sprung zu wagen und Ende letzten Jahres unseren eigenen E-Commerce zu starten.”
Über das Quantifizierbare hinaus liegt der Wert von Trunk-Shows in “der persönlichen Interaktion mit Kunden”, fügt Leff hinzu. “Es ist erstaunlich, mit einer Frau in einem Ankleidezimmer zu sitzen und [have] Sie sagt dir, dass sie ein Kleid von dir für einen besonderen Anlass gekauft hat. Es erlaubt uns zu definieren, wer die Jonathan Cohen Frau ist. “
Es ist dieser IRL-Aspekt, der bei Designern am stärksten ankommt.
Tanya Taylor zeigt durchschnittlich zwischen acht und zwölf Trunk-Shows pro Jahr – hauptsächlich in Schlüsselmärkten wie Atlanta, Dallas, Chicago und Miami -, die speziell auf regionale Kunden zugeschnitten sind. “Wir haben gesehen, wie die Aufregung des Kunden während einer Veranstaltung zu einem Umsatzanstieg geführt hat”, sagt Taylor. “In einer lauten Welt sind Trunk-Shows eine großartige Möglichkeit für uns, die Markengeschichte direkt zum Kunden zu bringen und mit ihm im wirklichen Leben in Kontakt zu treten.”
Für Victor Glemaud ist es der soziale und feierliche Aspekt von Trunk Shows, der ihn anspricht. “Ich betrachte ‘Trunk Shows’ eher als ein Ereignis oder ein wirklich lustiges Treffen von Freunden in einer Einzelhandelsumgebung”, erklärt er. “Wir zeigen die Kollektionen an Models, haben großartige Musik mit einem Live-DJ und servieren dünne Margaritas und Knabbereien. Außerdem lade ich alle meine Freunde in jede Stadt ein.” Beispiel: Als seine Marke in der Saks Fifth Avenue debütierte, war Glemaud Co-Moderator einer Trunk-Show mit Mode Modedirektorin Virginia Smith und Promi-Stylistin Kate Young, zwei langjährige Freunde.
“Ich denke, mehr Designer sollten da raus”, rät Glemaud und wiederholt ein ähnliches Gefühl, das von seinen Designerkollegen geäußert wurde, die einige Zusammenhänge erkennen – und eventuelle Markentreue -, die nicht über einen Bildschirm reproduziert werden können.
Nach Angaben des US-Volkszählungsamtes entfielen im letzten Quartal 2019 rund 89% des gesamten Einzelhandelsumsatzes auf physische Geschäfte und nicht auf E-Commerce. Einzelhändler können es sich nicht unbedingt leisten, auf alte Praktiken zurückzugreifen, die nicht funktionieren – und dennoch sind Trunk-Shows möglicherweise eine unersetzliche Ausnahme, selbst bei neueren Ansätzen für den Einzelhandel.
“DTC- und Pop-up-Shops haben erhebliche Möglichkeiten, Trunk-Shows als Methode zu verwenden, um Märkte zu testen und wertvolles Feedback von Kunden zu erhalten”, sagt Kohan über die neuesten Markttrends.
Für Cohen, der mitteilt, dass er normalerweise nach Verkaufsterminen für jede Saison Trunk-Shows abhält, ist die Praxis für sein Unternehmen ebenso vorteilhaft wie für seine Kreativität. “Ich glaube, hier passiert tatsächlich der Puls der Mode”, sagt er. “Hier sehen Sie, wie Ihre Kreationen zum Leben erweckt und in der realen Welt interpretiert werden.”
